深圳市远华企业管理顾问有限公司

顾问式销售技巧实战训练营

课程背景：

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业训练并全面应用这一法则，取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着16年的销售实战经验，从基层业务做起一直到营销总监，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里？顾问式销售过程中客户在想什么？想要什么？想做什么？那么我们如何应对？

课程收益：

提升销售人员对顾问式销售工作的专业角色认知

掌握客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对

使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策

销售流程的设计运用与客户的采购流程相匹配

掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求

掌握与顾问式销售成交的有效策略，提升销售成功率

学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结

掌握顾问式销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法

掌握顾问式销售的精髓和技巧

课程特色：

系统、逻辑地展现顾问式销售真实签单全过程

顾问式销售流程规范，改变销售方法散乱状态，  将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。

授课有系统、有逻辑、有条理、有方法，紧张但不失活泼、高效但不失生动、整体课程设计参与性强，学员投入度很高，收获多！

课程受众：

中小微企业的销售人员，客服人员及销售主管参加（包括没有经过专业训练的营销总监、副总等）

授课风格：                       

专业严谨、风趣幽默，能迅速高效的抓住学员的注意力，引发学员在学习过程中结合自身工作，不断进行自我检视与深度探索。

刘老师擅长举一反三与生动的案例剖析，使受训学员迅速解决营销及客服工作中的实际困惑与难点。在企业营销及客服培训等方面的培训方法独树一帜。

刘老师演讲求真务实，令许多学员参与培训后茅塞顿开，从而有效激发营销团队的整体士气、改善工作激情、提升个人及团队营销战斗力。

课程大纲：
第一部分:      成功实现顾问式销售的前提

1顾问式销售人员成功应具备的素质
顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质

2顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握
讨论:顾问式销售与普通销售的差别 
第二部分:    顾问式销售技术——-客户的需求转换分析

1．顾问式销售中客户两个需求转换分析 
2.客户需求决策的七大步骤 
3.顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点（关键销售流程控制点）
训练：顾问式销售中如何识别并挖掘掌握客户的核心需求
第三部分:    顾问式销售流程  SPIN进阶

1顾问式销售的四个阶段

状况，问题，暗示，需求确认的阶段区分引导掌握及运用

2.顾问式销售的四大关键能力

训练:有效的推介产品-FABB核心话术及练习
第四部分:      顾问式成交方法-客户承诺轻松获取
1顾问式高效沟通及异议处理

把握客户性格和心理的高效沟通之道

应对客户拒绝和异议的技巧

2如何识别客户购买信号
如何使客户乐于接受你的销售建议

临门一脚——顾问式销售让客户满意的成交技巧（讨论+训练）

结合各参训企业实际情况——量身定制，因材施教

主讲老师刘远华

        刘老师常年扎根于销售实战，累积了十多年成功经验。曾服务国内一、二、三产业，涉及电子行业、装饰工程、化工机械行业、医疗行业、金融证券、汽车珠宝、化妆品、物流等行业。以资深专家的高度，为您揭开销售背后的价值与体验！近几年分别在广州、深圳、厦门、泉州、武汉、南京、石家庄、沈阳、成都等地举办工业品营销、大客户营销、招投标营销管理、经销商、导购提升巡讲，现场反应极其热烈。

公司：深圳市远华企业管理顾问有限公司

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