海南美佳精细化工有限公司

家电售后怎么扩大服务范围？
打破家电售后门店三年后能盈利的潜规则！

售后服务是家电经营中最关键的环节，家用电器目前在我国仍是耐用消费品，消费者希望当商品出现问题后，通过简单维修仍能继续使用的情况下，尽量不选择购置新商品。而一般家用电器在购买进入家庭后，从使用到报废的过程中，平均都要经历最少一次以上的维修，这样巨大的维修需求是造成售后服务工作过重的重要原因，同时也是一个潜在的行业大市场。
家电生产厂家一般都有整机一年保修，主要部件三年保修，超过三年自己维修的服务承诺，因此家电售后这一行业的经营者首三年实现盈利的情况比较少。但也有在这家电售后行业里首年就开始盈利的。杭州利民家电售后服务有限公司的发展就是这一行业的很好的典范，该公司的负责人张胜利向笔者介绍，他就读于华南师范大学市场营销专业，毕业后就直接应聘到美的公司工作，在美的公司积累了美的饮水机、美的加湿器等家电的从促销到售后的宝贵经验，很清楚家电在使用三个月以后要清洗消毒，对家电清洗行业很看好。
在2008年，张胜利离开了工作五年的美的公司回到了杭州，开始了家电售后服务业务。当笔者问到为什么盈利增长率是同行三倍以上呢？张胜利笑笑说，他在美的工作时，就了解到为美的饮水机做除垢剂赠品的格科公司，回来后直接与格科公司合作，把格科公司的家电清洗产品容入到我的网络中，把服务范围扩大了，把家电清洗与家电维修、售后结合在一起了。张胜利简单的向笔者做了个比较：
前三年一般的家电售后服务公司：
主要工作：
1、是与家电厂家签定安装协议（油烟机，空调等）与建设安装网点；
2、与厂家签定维修协议，承担简单的维修。
3、多种形式主动宣传，增加多样化服务。
主要收入：
1、是靠收取安装管理费（一般是按照厂家结算安装费的20-30%收取管理费）。
2、维修费。一般厂家投入在维修上的费用是其销售0.5-1.5%左右。但风险也不小，如果厂家的特约维修站签定不多，将可能出现换机事件比较多，造成较大的损失。
3、其他服务费用。
而利民公司：
1、在第一年除了签约需要安装的的家电，还签约了品牌小家电（如洗衣机，冰箱，饮水机，净水器，电水壶，豆浆机，加湿器，电磁炉等）的维修协议：
2、在安装家电或是回访时，利用跟客户介绍使用方法或保养的时机，向客户宣传定时清洗家电的好处与不清洗的害处，把格科家电清洗产品直接销售给客户，同时推出全套家电清洗服务年卡。
3、主动定时在客户比较集中的小区做现场维修家电与清洗家电的活动（一般提前一周前做出宣传），这样就可以把不在签约范围内的客户也吸引进来购买家电清洗服务年卡。
主要收入：
1、家电安装管理费、维修费。
2、销售格科家电清洗产品费用
3、全套家电清洗服务年卡。
总结：利用格科产品优势，整合自己的客户资源，达到效益最大化，仅清洗服务一项，每年的收入就增加了20多万。
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厂家项目负责人：符 丽萍（经理）



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