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过去，LED企业只是关注中上游产业，关注如何做大规模，却惟独不关心终端市场。因为照明市场蛋糕足够大，大家完全不愁销路，相信国内许多较早进入LED领域的企业还沉浸在“用一背包的灯珠换一背包港币”的美好回忆中。

如今，市场正在悄悄地发生着变化。

我们的上游芯片光效提升了，价格下降了，政府利好政策出台了，集万千宠爱于一身的LED照明，市场愈发明朗。然而，出人意料的是，我们的业绩却在下滑，利润正在不断被压榨。同时，产品库存大量积压，迟迟不能变现，企业直呼hold不住。

如何打通产品销售通路，降低库存压力?终端渠道建设被大家提上议事日程。作为终端渠道的重要模式之一， LED品牌专卖店的建设呼声也是此起彼伏。众所周知，专卖店对于企业塑造品牌形象、提升产品销量发挥着至关重要的作用。同时，专卖店还承担着产品售后服务的责任，快速完善的售后服务也将大大提升企业品牌形象及市场满意度。

然而，由于目前大多数LED照明企业受制于产品线单一、品牌缺失、资短缺等因素，专卖店建设始终是雷声大，雨点小。目前，在LED照明终端市场，专业从事LED产品经营的商家门可罗雀。而专卖店建设就如同食之无味，弃之可惜的肉骨头，令企业陷入两难境地。

诸如阳光、雷士、三雄极光、欧普等老牌传统照明企业，其品牌影响力正是来自于其上千家的专卖店。然而，在传统照明领域被大家运用得炉火纯青的专卖店模式，在LED照明领域却遭遇了水土不服，陷入叫好不叫座的尴尬局面。

品牌代理困难重重

品牌代理模式是专卖店最常见，也最实用的方式之一。企业通过设立省级代理商，如雷士照明在全国设立的36个运营中心，各级经销商直接找省级代理商拿货，再转手到达业主或者普通消费者手中。这种方式可以减轻企业在终端渠道建设的成本压力，同时代理商和经销商也可以在低买高卖中赚取利润。

当前，LED照明企业采用较多的就是品牌代理模式，然而和传统照明相比，却表现出明显的水土不服。究其原因，就是LED照明起步较晚，在国内还没有形成极具影响力的品牌。嘉美照明营销中心总经理周水明认为：“品牌作为企业市场竞争力的体现，却是LED行业最缺的东西，发展品牌代理模式的前提只能是先树立品牌。”

同时，近年来LED照明产品价格战此起彼伏，坐地掉价已经成为常态。今年初起，木林森、长方照明等具有一定的规模LED照明企业，通过两次大幅调价，已经把价格下降至去年同期的5成以上。有经销商坦言：“价格持续快速下降，经销商根本不敢囤货，而零库存相对于消费者的即时需求又显得滞后。”

直营店模式企业压力大

直营店模式可以抛开代理商和经销商环节，企业对于产品价格管控、经营管理、流通成本等方面更具主动性和灵活性。“直营店的模式，可以为企业提供更大的盈利空间。”但重庆城外城灯饰城总经理李式进强调，尽管后续可以降低企业的运营成本，但是前期的巨大投入，对于现阶段的LED照明企业来说，多少有点负担不起。
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