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　在服装企业近日提交的年报成绩单中，单店效益下降成为阻碍服装企业盈利的罪魁祸首之一。去年伊始，ZARA、H&M、优衣库等众多国际品牌竞相涌入二三线市场，面对“大敌压境”，提升核心竞争力、增加毛利率成为国内服装品牌的当务之急。除了在生产环节上形成特色外，销售环节也是服装企业转型道路上的重点。企业效益的提升需从单店盈利开始，欧版女装板房公仔，日本码女装立裁人台稳健的单店盈利模式也是企业从单店向多店扩张的基础。


　　细节服务不可少


　　服装品牌的相互厮杀主要集中在品牌知名度、销售业绩、市场份额抢占，往往忽视了消费者心理的博弈。某服装品牌高管曾坦言，店内导购销售服务的不够规范，导致门店损失了很多生意。


　　该高管给记者算了一笔账，如果在一家专卖店中配备10个导购员，每个导购员每天接待20位顾客。在假设的200位顾客中，有30%有明确购买意向、30%随机看看、40%有购买意向但犹豫，如果导购不能给出贴心的询问和准确的介绍，三类消费者的流失率分别在40%、100%、40%。该高管表示，依此计算该店每天将流失116位顾客，相应的每月损失3480次销售机会。如果导购善于洞悉消费者的消费行为和习惯，争取到第二轮销售机会，“以保守计算，我们能多争取10%的生意”。


　　在店内导购实现规范化销售的同时，该高管表示店内多变化的视角陈列也同样能刺激消费者的购买欲。一份服装行业的调查显示，精美、附有动感的店铺陈列可以增强品牌文化的传递与触动，提高消费者的关注率和进店率。同时，可以刺激消费者大脑联想提升购买欲望，欧版女装板房公仔，日本码女装立裁人台进而影响消费者之后的行进动线，促进连带销售。


　　促销转向多元化


　　数据显示，中国服装行业规模以上企业去年前三季度产成品存货2569.66亿元。商务部重点监测的3000家零售企业销售数据显示，去年9月，服装销售额同比增长6.8%，比上年同期下降16.5%。中华全国商业信息中心的百家大型零售企业监测的数据显示，去年前三季度服装类销售金额同比增长12%，比上年同期下降12.2%。


　　种种数据表明去年是服装企业不堪重负的一年。服装企业深陷库存泥沼，这也造成了无论是传统零售还是电商服装促销从年初进行到年尾，消费者疲于折扣，将促销视为常态。业内人士分析，服装企业亟须逃脱买赠与打折的误区转向服务型、活动型、公益型促销。


　　在服装品牌各自为战的促销中，该人士提议服装品牌需建立异业联盟，选择定位相近的餐饮、娱乐等业态进行跨界合作，广泛了解目标消费群体的其他消费习惯，快速取得客户资源。同时，服装企业不应忽视售后信息回馈，定期对会员进行回访和满意度调查，与消费者建立长期有效的互动平台。


　　终端店铺需因地制宜


　　服装品牌虽已告别“野蛮生长”的年代，但企业的扩张之路仍在持续。从单店到连锁化进程中，服装企业需根据区域消费者的消费习惯、消费趋势调配服装款式、店铺经营模式。事实上，已有企业意识到增加企业盈利需从提高单店效益入手。


　　数据显示，美邦直营店平效为2.2万元，加盟店平效为1.8万元，与ZARA、优衣库等知名快时尚品牌5万元左右的平效相比有较大差距。美邦相关负责人表示，美邦去年开店计划十分谨慎。去年美邦店铺增速计划由2011年的30%降至5%-10%，经营重点也将由门店扩张转向门店平效提升上来。


　　在独立服装评论员马岗看来，服装企业需根据当地消费趋势调整终端零售的服装价格，推出平民化、大众化商品。


　　虽然服装企业不能够将形象店全面复制，欧版女装板房公仔，日本码女装立裁人台但一般店面通过营造主题鲜明的陈列和特色的经营服务，依旧能虏获消费者。北京商报记者了解到，在翠微百货的欧迪芬专柜虽不到60平方米，但凭借导购贴心的服务创造了整个楼层内衣销售冠军，欧迪芬销售额远高于与之临近面积是其两倍之多的黛安芬、爱慕专柜。