明阳天下拓展北京企业管理咨询有限公司

  本次明阳天下会议服务公司所讨论的忠诚参展商，即指那些在很长一段时间内一直都参加某个展览会的企业。而且，忠诚参展商往往实力雄厚，在行业内具有较大的影响力，对于展览会能否成功举办起着至关重要的作用。更为可怕的是，失去忠诚参展商还可能产生多米诺骨牌效应——更多的参展商会跟着退出。因此，每一个展会主办单位都必须积极主动地处理好与忠诚参展商的关系。下面，就结合一些经典案例，来谈谈主办单位应该如何和忠诚参展商打交道。
      了解需求——沟通是建立友好关系的基础。越来越多的展览项目经理把他们与忠诚参展商之间的关系看作是一种合作。正如美国弗吉尼亚州国际展览会销售经理john　woodstock所言：我一直很推崇与参展商建立合作关系，其强有力地证明了这一经营哲学。2005年其主办的净展出面积达到29万平方英尺，参展商超过了700家。john　woodstock表示：忠诚参展商之所以长期参加我们的展览会，主要是因为我们之间已建立起良好的合作关系，而且我们在不断地经营和提升这种关系，通过建立与参展商之间的正常沟通渠道，我们能够随时了解他们的需要，然后根据这些需要对展览会进行定制化的调整。
      由此可见，与参展商，尤其是忠诚参展商进行有效沟通并全面了解他们的需求是十分重要的。不管是展览会销售人员，还是现场操作人员，都应该不断与参展商进行交流，并及时帮助他们解决各种问题。尽管展会组织者不能准确地预期，更不能控制参展商的行为，但如果与参展商之间保持一种良好的工作关系，就不会因为参展商的突然变化而措手不及。
      与之合作——主办方与忠诚参展商合作是非常明智的选择，这除了能更好地了解他们的需求，更重要的是主办方可以从参展商那里获得宝贵的专业观众信息。据研究，在同一个展览会中，绝大多数参展商都试图吸引同一部分专业观众，其中不少公司拥有优秀的市场研究部门，并掌握了一批潜在客户的名录。
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