明阳天下拓展北京企业管理咨询有限公司

      展览推销展位说到底就是卖掉一个个展位，这是一个充满挑战、需要技巧的工作。展览是否成功主要取决于推销是否成功。下面是明阳天下会议服务公司给我们的几点建议。
      一、探寻客户需求是电话推销的核心之一
      客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：
      （一）完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。
      （二）清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。
      （三）证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。
      二、根据客户需求 有的放失
      探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解，而有针对性推荐展览公司的产品——展位，就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握usp这个重要概念：
      usp是指独特的、独有的销售点，在探查客户需求时，我们要尽可能地把客户的需求引向自己的usp，这样，客户在作决策时，将会对我们有利。以推销展位为例，假如我们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位，那这一点就会是我们的usp。但是我们要注意，如果客户并不关注展会，那这一点虽然是usp，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。这时，需要引导客户认识到展会的重要性，因为不是每个客户都能意识到他需要参展或是需要参加您的展览。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时，这个才会起作用。
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