杭州铸淘网络科技有限公司

 (1)什么是运营?

   先看一段标准定义：传统意义上的运营是指店铺运营过程的计划、组织、实施和控制，是与各岗位之间密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对各岗位的工作进行设计、运行、评价和改进的管理工作。

   运营的特点：计划、组织、实施和控制。

   计划有总体计划，阶段性计划。而组织、实施和控制又跟人相关。这里的“人”是指你周围的人，确切而言，包括：上级、下级、平级。面对上级，你需要一定的资源和支持，比如，商品库存，给力的价格下级，你如何让他在规定时间内做好属于自己的分内之事，以进一步把控项目实施进度。举例而言，如果你的下级是美工，你现在报了一个活动，他在规定时间并没有做出适合你的海报以及商品搭配图片，你是否有应急方案来弥补。

   运营岗位特点：综合性管理职位。

   谈了以上那么多，现在我们来看下，所谓的运营，并不是我们大家想象中那么简单，一毕业，一走入社会就可上手，它需要各种基本职业技能的磨练才能做到。

   接下来，我们谈谈我自己理解中的运营以及在实践过程中，一个运营人员要具备的和必须要关注的一些细节。

   运营?——混混成长史

   简单来看，我们每天都会看到一些网站或者淘宝店在招聘“运营”，任职要求五花八门，不是负责店铺的流量，就是直通车之类的，也就是说，运营在这里进行了分解，分解的已经非常非常细，细得你都不知道，自己所做的工作是不是运营。

   在我的眼光，我仍然会叫它们运营，但是，我个人理解，他们仅仅只是推广，还称呼不上“运营”二字。

   所以，在这里，我想先对运营做个简单的比喻。

  A、如果你喜欢看武侠片，或者武侠小说，你是否关注过一个牛人的成长史。在成为牛人之前，暂停称呼为混混。混混要想成为牛人，首先得练各种各样的功夫。以郭靖为例：郭靖相当典型，最早他结交的是江南七怪(江南七怪给了他各种各样的功夫)、丘处机这种二流角色需要上层次的时候，洪七公适时出现最后是和天下武功第一的周伯通拜了把子。在结识这些江湖牛人的时候，实事上，郭靖在武功修为方面也上了不止多少倍层次。

  B、再举例来讲，不知道各位打不打游戏，我自己是不打的，但作为从事网络工作的人，虽然不打，但仍然会留意和简单关注。当你初入江湖，你的级别比较低，你需要组队去打怪，也就是跟这别人混，没办法，你级别低，碰到厉害一点的怪物，估计就把你挂掉了，所以，一开始跟团还是比较可行的方式。对自己的经验值增长也快。随着打怪次数的增多，你的经验值等等各方面都会有所提高。慢慢的，你开始独自作战了，至少打一两个怪没问题。

   如果把游戏中的打怪当作运营人员的成长史，你会发现，是非常相似的。通俗起来讲，运营就是从小混混成长为牛人的奋斗史。还是上面那句话，要想做一个合格的运营，是需要历练的。

  (2)推广是不是运营，它们之间有何区别?

   在成为合格的运营之前，大家可能需要学习和实践很多很多工作，比如美工、客服、仓储等等，最直接的便是推广，当这些工作经验积累到一定层次之后才能称呼为运营。

   严格来讲：推广是运营的一部分，运营可以称呼为推广，但推广绝对不是运营。

   运营>推广

   什么是推广?——曝光度的工作

   因为说到了推广，那我就在这里简单的讲解下推广。“推广”推是推送，广是广而告之。放在电商里面，做的工作就是广告推送的意思。明白这个意思之后，我想再总结一下，所谓的推广，就是为流量负责，尽可能的增加产品的曝光度，让更多的人进店。至于进店之后，又会变成店内策划的工作(俗称店内运营或者站内运营)。

   总结：推广是围绕流量来进行的工作。

   淘宝上常见的推广方法

   直通车、钻石展位、站内活动、站外活动(U站)、搜索引擎(之前没有，现在，淘宝开放搜索抓取之后，自然会有)、站外分享(蘑菇街、美丽说)、微博等。

   因为我们这里讲的是运营，因此，关于推广方面的，就暂且打住，如果说，我们还要继续关于推广的话题，我相信，网络上任何一种方式方法，只要你能专心去用，都能达到一定的效果。正如成功青睐于“偏执者”一样。

  (3)运营的工作范围

   运营的工作范围，包括内外两个环节：

   对内：计划、协调、执行、监督、反馈。对外，资源的搜索整理工作。

   具体包括：仓储、商品选款、拍照、美工、装修、商品定价、推广、数据分析等。

  (4)合格运营人员应具备的基本技能

   营销策划、人力资源、市场分析、运营模式、推广渠道、会说、会写、会看、会做

  (5)作为一个运营，表面上应该关注的四个基本问题：流量 动销(转化)成本利润

   本质上要关注的是：市场行业顾客竞争对手

   流量：顾客在哪里?我们怎样才能让顾客知道我们拥有物美价廉的产品?初次的流量很重要。

   动销：顾客来了之后，是否会购买?他们会买多少，客单价有多少?是否能形成高转化率?

   成本：从货品入仓最终到消费者手里，我们将付出多少成本。我们有没有办法尽量的降低成本。

   由于各位未来会走向运营岗位，因此，我需要在这里提醒大家：关于降低成本，大家千万不要去耍小聪明，也就是说，低成本并不意味着商品的低质量。

   这一点就跟我之前一直强调的一样，在成本控制方面，我们可以学习广东人的做法，他们最常见的做法就是在商品的包装方面下功夫。在义乌，保暖装是这几年淘宝里面做的比较好的，但不知道大家注意过没有，义乌出去的货，很多喜欢使用硬纸盒包装，而广东人却喜欢软美观时尚又实用的塑料包装。

   我们看下成本：硬纸盒包装的生产成本大致在3.5左右，而美工时尚又实用的塑料包装，造价大致是在0.7——1.2左右。

   利润：这个才是电商的最终，辛苦一阵子，我们的利润最终有多少，是学雷锋还是给马云打工了，心里一定要有底。需要指出的是，在当前状态下，学雷锋的电商太多了，各位在走上工作岗位之后，尤其是在实践中，一定要注意：控制成本，最大限度的提升利润。

   现在再说电商运营的本质问题：

   市场：市场的走向如何?未来的趋势怎么样?市场是瞬息万变的，尤其我们做电商。去年“黄金甲”在聚划算的时候49元包邮，消费者觉得自己捡了大便宜，开心的不得了，你想啊，聚划算啊，去年的聚划算，在价格方面可以说压价已经很厉害了，但也是49元成交的。你再看看今年。“亲”，你们没看错，19.8，yes，是的，19.8，已经被义乌的很多公司做烂了。但即便如此，无底线的低价竞争仍然在进行，为什么?竞争。来自市场本身的竞争。如果说大家有点预见性的话，你今年铁定不做黄金甲，你可以换种产品去做。

   行业：对行业的了解有多深，决定了你最终能走多远?经常换行业跟经常换工作没什么区别，对自己的发展是最不利的。

   顾客：他们在想什么?他们还有什么样的需求，我们能否满足他?

   竞争对手：竞争对手最近在干什么，他们在选款，定价，运营策略，推广策略上有什么不同的地方，我们应变方式是什么?

  (6)电商发展中的两个金字塔

  1、运营职位：从职业发展角度来看，运营是除BOSS之外，处于金字塔顶端的人。这一点务必注意

  2、对一家店铺而言，电子商务只会越做越好，而不是越做越累，当你发现，自己越做越累的时候，往往就意味着你走入了误区。你每天都在跟千千万万的淘宝店铺一样，每天都在寻找新顾客，你关注过你的老顾客没?

   服务好的你老顾客，才能让你的店铺——基业常青。

  (7)未来电商的发展趋势——阿里巴巴对淘宝是如何定位的，淘宝自己的改变有哪些?

   阿里巴巴对淘宝是如何定位的?

   淘宝网目前无疑是阿里巴巴有代表性的作品，但从长远来看，淘宝C店，只会越来越不好经营，它跟之前不一样，在08年之前，只要有个C店，稍微用心经营，都有可能成功，从08年之后，开店的多了起来，竞争变的更加激烈，尤其是以价格为手段的竞争。凡是以价格为竞争的直接后果就是利润讲会稀薄化，这同时就意味着成功的机会成本变的很低。请注意，在淘宝发展过程中，对小卖家来讲，08年是一个节点。

   从目前淘宝规则的不断调整来看，淘宝C店的未来并不乐观，甚至可以说逐步萎缩为什么这么说，淡水有自己的看法：

  1、中国的电商环境是不断成熟的，在成熟的过程中，加入了各种各样的玩家。现在有淘宝、京东、当当